B2B rinkodaros kanalas: kas tai yra ir kaip jį sukurti?

Rinkodaros kanalo idėja nėra nauja. Jį maždaug prieš 130 metų sukūrė žymus reklamos pradininkas St Elmo Lewisas. Dėl pristatymo termino šis modelis buvo naujas ir naujoviškas, nes buvo orientuotas į klientą ir jo poreikius. Rinkodaros specialistai entuziastingai tai suprato ir šiandieniniai B2B rinkodaros kanalo etapai yra pagrįsti ta pačia teorija.

Skaitote šį straipsnį, todėl tikėtina, kad turite B2B verslą, kuris parduoda produktą. Kadangi gyvenate interneto eroje, jūsų įmonė turi svetainę, paruoštą aptarnauti jūsų klientus. Sėkmingai radote daugybę potencialių klientų, naudodami a nemokamas el. pašto ieškiklis ar panašią programinę įrangą. Bet ar turite suderintą strategiją, kaip paskatinti juos pirkti?

Būtent tai gali padaryti gerai apgalvota rinkodaros kanalo strategija. Kaip galite jį sukurti ir užtikrinti efektyvų jūsų įmonės pardavimų rezultatus? Stebėkite šį tinklaraštį ir sužinokite rinkodaros kanalų pagrindus, kaip veikia jų etapai ir kokius veiksmus turite atlikti, kad neberastumėte potencialių klientų. el. pašto ištraukiklis, skirtas Chrome sudaryti su jais sudarytus sandorius.

Kaip sukurti B2B pardavimo kanalą?

Prieš atsakydami į šį klausimą, turėtumėte suprasti pirkimo piltuvo esmę. Susidursite su keliomis jo versijomis, tačiau visos jos apima keturis klasikinius 1898 m. St Elmo Lewis modelio elementus. Kaip parodyta toliau pateiktame paveikslėlyje, tipiški B2B rinkodaros kanalo etapai yra šie:

• Suvokimas;
• Palūkanos;
• Sprendimas;
• Veiksmas.

Viskas prasideda, kai potencialūs klientai susipažįsta su jūsų prekės ženklu. Šiandieninės techninės priemonės ir toks unikalus socialinis tinklas kaip LinkedIn leidžia sugeneruoti krūvas potencialių klientų. (Jei vis dar reikia patarimų, kaip tai padaryti, perskaitykite tai GetProspect revi ew.) Tačiau tik nedaugelis jų iš tikrųjų pirks jūsų produktą.

Šiuo atžvilgiu atlikta daugybė tyrimų, tačiau daugumoje jų pateikiami skaičiai, patvirtinantys, kad galėsite sudaryti sandorį su maždaug 10–15 % potencialių klientų. Ir kiek laiko ir pastangų turėsite skirti, kad pasiektumėte tokį produktyvumo lygį!

Puikiai apgalvotas B2B rinkodaros kanalo šablonas, savo ruožtu, efektyviausiu būdu perkels jūsų potencialius klientus per kiekvieną etapą ir privers juos sudaryti sandorį. Taigi, nusiramink ir pereikime prie visų etapų, naudodami geriausią praktiką, kurią galite pritaikyti.

1 etapas. Sąmoningumas

Informuotumo etape potencialus klientas gauna informacijos apie jūsų įmonę ir produktus. Jie gali turėti klausimų arba ieškoti tam tikro sprendimo savo konkrečiai problemai. Jūsų prekės ženklas gali būti šis sprendimas, tačiau žinoti jų el. pašto adresą ir nuraminti dėl to – tik pusė darbo.

Šiuo metu pirkimo perspektyva yra miglota. Štai kodėl jums reikia veikiančios skaitmeninės rinkodaros kanalo strategijos, kad neįstrigtumėte vis šaltame amžiuje. Yra bent vienas žingsnis, kad padidintumėte savo galimybes sušildyti potencialius klientus:

1. Pateikite potencialiems klientams tinkamą turinį

Turite kuo kūrybiškiau prisistatyti potencialiems klientams. Praėjo tie laikai, kai svetainėje užteko paskelbti išplėstinį straipsnį, kuriame būtų visas jūsų stipriųjų pusių sąrašas. Dabar tai atrodys taip, kaip pradėti susitikinėti su mergina, pateikus jai savo biografijos knygą be nuotraukų – tai katastrofa, nes realybė tokia. dauguma lankytojų praleidžia mažiau nei 40 sekundžių apie tavo rašymą. Tačiau neskubėkite jo sumažinti iki šios ribos. Vietoj to užpildykite savo svetainę pakankamai turinio, pvz., infografikų, mokomųjų vaizdo įrašų, tiesioginių transliacijų ir kt. Būtinai bendrinkite šį turinį visose atitinkamose socialinėse platformose, įskaitant Youtube, Facebook, LinkedIn ir panašius mygtukus.

2 etapas. Palūkanos

Tarp visų B2B pardavimo piltuvėlio etapų susidomėjimo etapas gali būti pats svarbiausias (arba bent jau lemiamas) norint susisiekti su potencialiais klientais. Čia jie rodo susidomėjimą jūsų prekės ženklu, produktu ar paslauga, o jūs turite tai išjudinti.

# 2 Sužinok apie potencialių klientų poreikius

Turėti pakankamai aukštos kokybės turinio yra sėkmingo pardavimo kanalo, kurį B2B įmonės gali sukurti, kertinis akmuo. Žinoma, tai pritrauks daugiau būsimų klientų. Bet ne tik tai. Jų veiklą galėsite analizuoti tiek savo svetainėje, tiek kitose platformose. Yra analizės įrankių, kurie suteiks pakankamai duomenų ir atsakymų į šiuos klausimus:

• Ko šis švinas ieško?
• Kokie yra jų skausmo taškai?
• Kuris yra geriausias jų problemos sprendimas?

Radę atsakymus, galėsite pasiūlyti efektyvius sprendimus potencialaus kliento problemai. Jūsų atstovams bus daug lengviau sukurti tinkamą el. laišką ir taip paskatinti potencialius klientus pirkti.

3 etapas. Sprendimas

Dabar jūsų potencialas yra žingsnis nuo jūsų produkto pirkimo. Turite krūvas vaizdo įrašų ir internetinių seminarų, tad kam daugiau vargti su visais šiais B2B rinkodaros kanalo etapais? Tačiau iš tikrųjų dar yra ką nuveikti.

#3 Parodykite, koks efektyvus yra jūsų sprendimas

Dabar naudokite atitinkamas priemones, kad parodytumėte, kad suprantate potencialaus kliento poreikį, galite išspręsti tikslią problemą, jūsų produktas ar paslauga bus geriausias jos sprendimas ir pan. Internetiniai seminarai, atvejų analizės ar bet kokios priemonės turėtų parodyti, kaip esate kaip susidoroti su užduotimi arba kaip pastaruoju metu pavyko ją išspręsti.

4 etapas. Veiksmas

Jūsų klientas yra pasirengęs mokėti pinigus už jūsų produktą. Bet ar jūsų atstovai pasiruošę sudaryti sandorį? „Taip“ galite pasakyti tik tada, kai jie turi pakankamai priemonių, kad paskatintų klientą priimti galutinį sprendimą.

#4 Padarykite savo atstovus įtikinančius

Būtų gaila pereiti visus B2B rinkodaros piltuvo etapus ir nepavykti finale. Taigi, norėdami vainikuoti savo darbą sėkme, įsitikinkite, kad jūsų atstovai turi produkto demonstracines versijas, paskatų sąrašus ir tą patį seną atvejo tyrimą, kuriame parodyta, kaip visa tai veikia ir kokią naudą tai atneš jūsų klientui.

Nepamirškite, kad uždaras sandoris ne visada reiškia partnerystės pabaigą. Tiesą sakant, tai neturėtų reikšti. Šiame etape jūs turite teisę ypač prašyti siuntimo ir apskritai užtikrinti nenutrūkstamą bendravimą su klientu. Ši sėkmė turėtų būti tolesnio progreso pagrindas.

Galutinis žodis

Imkitės naujausių tyrimų, pvz 2021 m. B2B el. prekybos rinkos ataskaita ir juose rasite panašių išvadų. B2B verslas ir toliau augs; tačiau pagrindinį vaidmenį atliks skaitmeninės klientų ir el. prekybos strategijos, kaip patenkinti jų norus.

Pritraukti potencialių klientų per B2B pardavimo kanalo etapus nėra piknikas. Tačiau jūs žinote, kaip parengti veiksmingą strategiją, kaip sėkmingai juos įveikti. Pagrindinis būdas čia yra naudoti įvairius skaitmeninius įrankius ir priemones tikslinei auditorijai surasti ir ištirti bei įtraukti ją į jūsų prekės ženklo pirkimą.

Dalintis: